マーケティングは、サービスに関する一連の活動を指します。
「マーケティングの勉強を始めたけど何から手をつければいいか分からない」
「マーケティングが必要な業種の人間ではない」
「マーケティングを知って意味あるの？」
こうした疑問を持っている方も多いと思います。マーケティングの根本の考え方は職業や立場に限りません。誰かに価値を提供することは、大小の規模に関わらず誰もがやっていることです。
この記事では価値を提供するマーケティングの戦略の1つ、「3C分析」について以下の内容をご紹介します。
- 3C分析とは？
- 3C分析を行う理由
- 3C分析のメリット
- 3C分析の評判
職種や年齢に囚われず、誰かに価値を提供したいと思っている方はぜひ参考にしてみてください。
3C分析とは？
3C分析は、マーケティング対象の視点に基づいた分析方法の一つです。マーケティング対象は以下の通りです。
- Customer（市場、顧客）
- Competitor（競合）
- Company（自社）
3C分析は、マッキンゼー・アンド・カンパニーの大前研一氏が1980年代に提唱しました。マーケティングの対象となるそれぞれの頭文字をとって、3C分析と名づけられました。
対象を分析し、自社とマーケティング環境との差異を認識していくことを目的としています。
マーケティングにはニーズを満たす商品やサービスと、最適な形で提供するプロセスが重要となります。生活環境も娯楽も成熟している日本において、自社商品を正しく顧客に提供できるかが重要になります。
マーケティングのプロセスには、いくつかのポイントがあります。
- 環境分析
- セグメンテーション
- ターゲッティング
- ポジショニング
- マーケティングミックス
- マーケティング施策の実施と評価
3C分析は、プロセスの中でも最優先ポイントに位置する環境分析で使われる戦略のひとつです。
3C分析を行う理由
3C分析は、分析結果から成功要因を発見することが目的です。成功要因を導き出せば、事業活動が進むべき方向がわかるようになります。分析対象には主に、ユーザーと市場・競合他社・自社があります。
同じ要領で仕事や勉強・同期・自分といった具合に、人間関係に置き換えて使うこともできますが、ここではサービスに絞って紹介していきたいと思います。対象毎に分析の手法が存在します。
顧客分析
分析において最初に押さえておくのが顧客分析です。理由は提供する商品やサービスなどモノの価値や市場を把握するためです。ニーズを知らなければ、提供するモノがどれほどの価値を持っているかがわかりません。
また市場を知らなければ、どんなモノを提供すれば良いかがわかりません。ニーズも市場も日々変化し続けており、対応するには分析をするほかありません。
競合分析
顧客分析で市場を把握すると、同じような形でニーズを満たそうとする企業が現れます。特定した会社の実態を把握するのが競合分析になります。
競合分析には、ポジションとアプローチ方法を軸に分析していきます。競合の中でもトップを行く企業、トップとの差別化を図る企業、独自の路線を行く企業など、それぞれのポジションが浮き出てきます。
自社分析
顧客分析と競合分析の結果から、自社を客観的に評価することを目的とします。市場と顧客ニーズ、競合が競合たる由縁が認識できたところで自社分析をします。
前段の分析によってニーズに合うモノが何か、他社との差別化が図れるか要素は何かといった判断基準が生まれます。人が自身のことを判断するのが難しいように、企業でも自身を正しく評価するのは難しいものです。
3C分析を行うメリット
顧客分析は、市場と顧客を分けて分析します。市場分析ではさらに、マクロ分析とミクロ分析で調査をしていきます。マクロ分析は景気や法律の変動、流行などの流動する社会的要素を見つけること。業界内の変化を分析する。これらの分析結果から、ユーザーに影響を与える要素や消費行動を分析します。
どんなモノがニーズに応えられる傾向にあるか？どういった形で提供すれば満足できるかを把握するためにも顧客分析が必要になります。
競合分析では、市場で埋もれないために競合会社として存在できている要素を認識できます。他社との差別化を図るための施策や顧客獲得方法など、どのようにしてポジションを獲得したかを分析。アプローチの分析には、
- 開発
- 販売ルート
- PR
- サポート
プロセス毎に自社との判断材料を集められれば、市場へのアプローチや他社との差別化を図るための戦略が立てやすくなります。
「市場や競合がどうであろうと、このサービス提供をする」絶対的な価値基準だけでは、市場の変化によって埋もれてしまいます。「市場と競合を分析した結果、このサービスを提供する」このような市場価値にも対応できる相対的な価値基準を持つことができるようになります。
3C分析の評判
企業の特徴が違えば3C分析の結果も異なります。企業が3C分析によって導き出された方針をご紹介します。
かつや
引用元：https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/a/a8/Katsuya_Nara_Amagatsuji_store.JPG
とんかつチェーン店のかつや。男性客から支持される店舗づくりを目指しました。舵取りをしたのは2006年に就任した臼井健一郎氏。外食が男性客中心に考えられたメニューから、女性客を取り込もうという流れになっていた時代。そんな中、臼井氏は原点に立ち返ってメニューから接客までも見直しました。
顧客分析
外食の需要が拡大していったことで、ニーズが女性層からファミリー層へと拡大。女性の利用社数が増加傾向にある一方で、メニューが男性向けのままなので従来の利用者数は一定数いる結果となりました。
競合分析
女性客やファミリー層に向けたメニュー開発が激増。ニーズに合ったメニューで成功を収めていきます。
自社分析
とんかつ専門ということもあり、とんかつへのこだわりと自信がある。女性客を意識したメニューを提供しても芳しくなく、業績は低迷。
方向性
市場に流されず、一定数の支持を得られる男性向けのメニューで勝負。こうした姿勢を貫くことで、それまで以上に男性客からの支持数が増えました。
マクドナルド
引用元：https://www.mcdonalds.co.jp/shop/
マクドナルドも3C分析を用いて戦略を立てています。
顧客分析
マクドナルドに限らず、ハンバーガー業界は顧客の年齢層は広め。ジャンクフードのカテゴリに位置するハンバーガーは、商品提供されるまでのスピードと安い価格を求められます。
競合分析
ハンバーガー業界の中では提供スピードが早く安さもあります。同じ基準でハンバーガーを提供できるのがコンビニエンスストア。手軽さと価格次第で競合になる可能性があるようです。
自社分析
コンビニでは実現が難しい季節商品や新商品などメニューが豊富。他のハンバーガー店よりも提供スピードと手軽さは特に評価されて、顧客のシェアを獲得しています。
3C分析のまとめ
マーケティングにはいくつかのプロセスに分かれており、3C分析は戦略を練るための情報収集の役割を果たしています。顧客・競合・自社のそれぞれの観点から情報を整理して、商品やサービスを効率良く、効果的に提供できるかにかかってきます。
既存の企業でも3C分析の結果には、企業の特色があることがわかりました。ニーズを把握した上で、既存戦力を貫く企業。ニーズに合わせて戦略の舵取りを決める企業。企業の特色を出すには正しく情報を収集し、正確な分析が必要になります。
3C分析の中でも、より精度の高い分析ができる手法やプロセスがあります。マーケティングを理解すれば、ご自身のプロジェクトだけでなく、企業のサービスへの楽しみ方が増えることでしょう。
